华商企业管理顾问（广州）有限公司

客户是上帝”这句话，被很多企业当成了服务宗旨，可真按这个逻辑做的企业，往往活得很累——客户说要降价，立刻答应；客户提不合理的要求，也硬着头皮满足，最后不仅利润被压得极低，还落得个“服务不到位”的评价。其实，客户和企业之间，根本不是“仰视与被仰视”的关系，而是互相成就的合作伙伴。企业需要客户的订单来生存发展，客户需要企业的产品或服务来解决自身问题，这种平等的关系，才是合作长久的基础。有位做机械设备的老板，就很懂这个道理。有次一个老客户找他，说希望设备价格降15%，不然就考虑换供应商。他没有立刻妥协，而是带着客户去工厂参观，让客户看到设备的生产流程：“您看，我们的设备用的是进口轴承，比普通轴承的成本高8%，但使用寿命能延长两倍；组装环节我们比同行多了三道质检，就是为了减少故障。如果降价15%，要么我换劣质配件，要么减少质检环节，最终损害的还是您的利益。”接着他提出方案：“我们一起优化采购流程，我从供应商那边争取更低的原料价格，您这边把订单量提高20%，这样我能把价格降8%，咱们双方都不吃亏。”客户听完觉得很有道理，当场就同意了这个方案。把客户当成合作伙伴，不盲目迁就，而是站在共同利益的角度解决问题，既能保住企业的合理利润，又能赢得客户的信任，这种合作关系才能走得远。