华商企业管理顾问（广州）有限公司

在激烈的市场竞争中，“价格战”是很多企业的首选策略，对手降价10%，自己就降价15%，觉得只要价格更低，就能抢到更多客户。可这种恶性竞争，最终的结果往往是“两败俱伤”：企业利润被压得越来越薄，为了降低成本，不得不偷工减料，产品质量越来越差，最后失去客户的信任，被市场淘汰。真正高明的竞争，从来不是“拼价格”，而是“拼价值”，通过为客户创造独特的价值，建立差异化优势，让客户觉得“你的产品虽然贵一点，但值得买”。比如一家做保温杯的企业，面对市场上几十块钱的低价保温杯，没有跟风降价，而是专注于提升产品价值：他们采用更好的保温材料，让保温杯的保温时间从6小时延长到12小时；设计更符合人体工学的杯身，握感更舒适；还增加了温度显示功能，方便用户了解水温。虽然他们的保温杯价格是同类产品的两倍，但因为价值突出，很快就占据了中高端市场，客户忠诚度也很高。还有一家咨询公司，不跟同行拼低价，而是专注于某个细分领域，比如只做制造业的精益生产咨询，积累了丰富的案例和经验，能为客户提供更精准、更有效的解决方案，虽然收费不低，但客户源源不断。客户购买产品或服务，本质上是为了解决自己的问题，获得相应的价值。企业只要能找到客户的核心需求，创造出超越竞争对手的价值，就算价格高一点，也能在市场中站稳脚跟，这种竞争模式才是可持续的。